[ Pobierz całość w formacie PDF ]

pozostali uczestnicy tego szkolenia, nie zawsze mieli-
człowieka wpływają przede wszystkim: jego przekona-
śmy na to ochotę, co sprawiło, że jego zachowanie już
nia, wszystkie dotychczasowe doświadczenia życiowe,
po bardzo krótkim czasie stało się dla nas dość irytują-
oczekiwania oraz posiadana wiedza. W opisanej powyżej
ce. Znalazło się parę osób, które w różny sposób pró-
sytuacji trener odwołał się do istotnych, w świecie tego
bowały uświadomić mu, że takie postępowanie przy-
uciążliwego dla otoczenia mężczyzny, doświadczeń,
nosi rezultaty przeciwne do zamierzonych. Niestety,
które były związane z żeglarstwem i posługując się
bez rezultatu. Wtedy do akcji wkroczył prowadzący ten
pewnym zjawiskiem, które z pewnością znane jest każ-
warsztat trener, który zadał mu pytanie:  Słuchaj, nie-
demu, nawet początkującemu żeglarzowi, jako przeno-
dawno usłyszałem w trakcie jednej z twoich rozmów, że
śnią, skutecznie spowodował zmianę w jego zachowaniu.
jesteś zapalonym żeglarzem". Wspomniany młody
Jednak z pewnością nie osiągnąłby tak spektakularnego
człowiek,  dusza towarzystwa", odpowiedział natych-
sukcesu, próbując dokonać zmiany przy użyciu meta-
miast:  Tak, to jest moja największa życiowa pasja!".
fory, którą byłaby np. bajka o krasnoludkach. Bajka
Wtedy trener powiedział mu coś takiego:  W takim ra-
też jest metaforą, która również może stać się wdzięcz-
zie chciałbym, abyś w pełni uświadomił sobie, że twoje
nym narzędziem wywierania wpływu, ale na to, co ro-
postępowanie w stosunku do innych ludzi przynosi
bią i myślą dzieci. Można ją umiejętnie wykorzystywać
takie rezultaty, jak żeglowanie na przebranych żaglach.
do rozwiązywania dziecięcych problemów, opowiada-
Dużo wysiłku, hałasu i łopotu, a łódz i tak płynie dużo
jąc w zajmujący sposób historię o tym, jak w analogicz-
wolniej niż na trochę wyluzowanych żaglach. Dlatego
nej sytuacji poradził sobie bohater z ulubionej bajki,
wyluzuj trochę!". I ten gość, ku naszemu wielkiemu
a nawet gry komputerowej. Naiwnością byłoby jednak
zdziwieniu, naprawdę sobie odpuścił i nareszcie dało
sądzić, że można w ten sposób wywrzeć skutecznie
się z nim wytrzymać.
wpływ na umysł dorosłego, w pełni sprawnego intelek-
Ta historia doskonale pokazuje, jak wspaniałe rezul-
tualnie człowieka.
taty można osiągnąć dzięki dobrze dobranej metafo-
Powyższa historia obrazuje jeszcze jedną ciekawą ce-
rze. W tym miejscu pewnie od razu postawisz pytanie:
chę metafory. Nie zawsze musi być ona rozbudowana
Kiedy metafora jest dobrze dobrana? Odpowiedz na nie jest
i długa, aby spowodowała zamierzony rezultat. Cza-
prawdopodobnie najistotniejszą informacją, konieczną
sami wystarczy tylko zbudowane z zaledwie kilku słów
do skutecznego wywierania wpływu przy wykorzystaniu
porównanie, a efekty mogą być naprawdę imponujące.
119
METAFORY
/18 SZTUKA PERSWAZJI, CZYLI JZYK WPAYWU I MANIPULACJI
awansowania. W trakcie jednego z treningów dla począt-
Konieczna jest jednak do tego głęboka znajomość spo-
kujących, który prowadziłem w zeszłym roku w malow-
sobu, w jaki postrzega świat człowiek, na którego za-
niczo położonym pensjonacie w Zakopanym, jedna
chowanie chcemy wpłynąć, wykorzystując do tego ten
z uczestniczek zwróciła się do mnie z prośbą, czy nie
wzorzec języka perswazji.
udzieliłbym jej rabatu na zaawansowane szkolenie. By-
Z metaforą niemal nierozerwalnie związany jest
ło to już jej piąte, a może nawet szóste podejście, a za
jeszcze jeden zaawansowany wzorzec językowy, jakim
każdym razem próbowała osiągnąć swój ceł, wykorzystu-
jest CYTAT. Jestem przekonany, że przynajmniej intu-
jąc wzorce językowe, które dopiero co poznała. W tym
icyjnie wiesz, iż cytat to taka struktura lingwistyczna,
momencie nagle przypomniałem sobie, że sam kiedyś
która pozwala swobodnie zakomunikować określoną
próbowałem zrobić bardzo podobną rzecz, więc od-
treść drugiej osobie, jednocześnie tworząc skojarzenie
powiedziałem jej w następujący sposób:
w umyśle rozmówcy pomiędzy tą treścią a inną osobą
lub kontekstem, np.:
 Słuchaj, doskonale rozumiem twoje pytanie i widzę,
że ćwiczysz na mnie różne wzorce. To bardzo dobrze,
 Mam znajomego, który jest bardzo twórczą osobą.
ponieważ im częściej ćwiczysz, tym szybciej nauczysz
Pewnego dnia powiedział mi:  Czerp przyjemność z roz-
się wykorzystywać je w różnych sytuacjach, w których
maitych nowych sytuacji, możesz się z nich dużo nauczyć?.
może postawić cię życie. Sam miałem kiedyś bardzo
Nie wiem, czy miał rację".
podobne doświadczenie, które niesłychanie pomogło
mi zmienić mój sposób patrzenia na to, co robię oraz
Cytat jest kolejnym rodzajem ramy, która zostaje
skutecznie realizować zaplanowane przedsięwzięcia".
wykorzystana w celu ukrycia właściwej treści przekazu
przed świadomym umysłem rozmówcy. Dzięki temu
Kiedy po raz czwarty brałem udział w szkoleniu
możesz powiedzieć dosłownie wszystko, umieszczając
rozwijającym umiejętności trenerskie, które prowadził
to w kontekście, w którym nie zostało to powiedziane
znany amerykański trener o bardzo wysokim autoryte-
bezpośrednio przez Ciebie. A więc pewnego razu...
cie, cieszący się głębokim szacunkiem u każdego, kto
Jak już zapewne zdążyłeś się zorientować, oprócz pi-
przynajmniej raz, choćby na chwilę, zetknął się z nim
sania książek zajmuję się także prowadzeniem trenin- [ Pobierz całość w formacie PDF ]

  • zanotowane.pl
  • doc.pisz.pl
  • pdf.pisz.pl
  • szkla.opx.pl

    •